Pazar ile İlgili Bilgiler
Dağıtım Kanalları
Bolivya denize kıyısı olmayan bir ülke olduğundan, havayolu ile ya da Şili, Peru ve Arjantin limanlarından kara yolu ile yük taşımacılığı yapılmaktadır. Mevsimsel yağışlar, toprak kayması gibi nedenlerle kara yollarının geçici olarak kapanması ve liman trafiğindeki sıkışıklıklar sebebiyle hava yolu taşımacılığı tercih edilebilmektedir.
Bolivya’da ürünlerin dağıtımında en yaygın yöntem, yerel bir temsilci ile çalışmaktır. Bir acente ya da distribütör atanması, sürdürülebilir bir Pazar payı elde etmek isteyen firmalara tavsiye edilen en iyi yöntemdir. Ülkede bir şube açılması da diğer bir alternatiftir. Uluslararası şirketler malların dağıtımı açısından genellike La Paz, Cochabamba ve Santa Cruz civarında şube açmakta, diğer bölgelere yapılacak dağıtımda ise satış temsilcilerini görevlendirmektedir.
Tüketici Tercihleri
Bolivya’da tüketicilerin harcanabilir gelirlerini etkileyen üç gelişme şu şekilde sıralanabilir:
1. 2010 yılında APTDEA’nın (Andean Ticareti Geliştirme ve Uyuşturucuyla Mücadele Anlaşması) sona ermesi ile ihracatta düşüş yaşanmış, büyük şirketler işçilerinden bir kısmını işten çıkarmak zorunda kalmıştır. Dolayısıyla kar oranları düşmüş ve yatırımlar azalmıştır.
2. Yeni düzenleme ile Şili’den tescilsiz şekilde getirilen otomobillerin tesciline izin verilmesi, hükümetin kayıt dışılık ile mücadele yönünde attığı adımlara ters bir uygulama olarak görülmekte ve potansiyel yatırımcıların güvenini olumsuz etkilemektedir.
3. Hükümet, enflasyon artışının önüne geçmek amacıyla belirli gıda maddelerinin fiyatı ve döviz kuru üzerinde doğrudan kontrol yetkisine sahiptir. Bu da üreticilerin karını olumsuz etkilemektedir.
Bu olumsuz koşullara rağmen, tüketicilerin güveni ve satın alma alışkanlıkları kriz döneminde dahi etkilenmemiştir. Yüksek enflasyona rağmen, tüketiciler gelirlerinin arttığını düşünmektedir. Yoksulluğun giderilmesi amacıyla kamuda istihdam, yardım programları ve sübvansiyonlar ile özel tüketim desteklemektedir. Özellikle süpermarket, hipermarket ve eczane gibi perakende mağazalarındaki harcamalara ve kayıt-dışı harcamalara bu gelir artışı yansımaktadır. Özel tüketim harcamalarının reel değeri 2012 yılında %5 artmış olup, 2013 yılında %3,9 arttığı tahmin edilmektedir.
Reklam ve Promosyon
La Paz Reklam Ajansları Odası’na kayıtlı olan ülkedeki beş reklam ajansı (Cámara Paceña de Empresas de Publicidad, CAPEP); GRAMMA, Nexus, SMART (McCann-Ericsson), MAGNA ve J. Walter Thompson’dur. Bu ajanslar pazarlığa tabi olmakla birlikte genellikle %15 komisyon ile çalışmaktadır.
Radyo, Bolivya’da en etkili tanıtım aracıdır. Ülkedeki yaklaşık 500 radyo istasyonu, bazen elektriğin bile verilemediği izole alanlara dahi ulaşmaktadır. Radyolar büyük ölçüde İspanyolca, Aymara ve Quechua dillerinde yayın yapmaktadır. Televizyon sahipliği ise kentlerde yüksek olmakla birlikte, kırsal bölgelerde de giderek artmaktadır. Hükümetin bir tv kanalı bulunmakta ve bu kanal gerçek anlamda tüm ülkeye yayın yapmaktadır. Diğer kanallar ise üniversitelere ya da özel şirketlere aittir. Kablo tv kullanımı ve erişim ise hala kısıtlıdır. Bazı kablo tv şirketleri CNN, BBC, MTV gibi dünya kanallarına ve Latin Amerika, Avrupa ve ABD kanallarını içeren paketler sunmaktadır. Ülkedeki en önemli tv kanalları; ATB Red Nacional, Universal de Televisión, Red Bolivisión, Red Uno, Red de Periodistas Asociados de Televisión, Radio y Televisión Popular ve Fides TV’dir.
La Paz’ın en önemli gazeteleri La Razón, Pagina Siete, La Prensa ve El Diario’dur. Santa Cruz’un en önemli gazeteleri El Deber, El Nuevo Día ve El Mundo; Cochabamba’nın ise Los Tiempos ve Opinión’dur. 2009 yılından itibaren hükümet de kendi gazetesini (Cambio) basmaktadır.
Ambalaj, Paketleme ve Etiketleme
Ürün etiketleri üzerinde ithalatçının ya da distribütörün kimlik numarası (Numero de Identidad Tributaria, NIT), sağlık kayıt numarası ve ürün içeriğinin İspanyolca tercümesi gibi bilgilerin bulunması zorunludur. Ürünün üzerinde orijinal etiketi korunarak, istenen bilgilerin yer aldığı ilave bir etiket daha düzenlenmektedir. Ürünün niteliğine göre değişen birtakım spesifik düzenlemeler de mevcuttur.
Satış Teknikleri ve Satışı Etkileyen Faktörler
Bolivya pazarında birçok ürünün satın alma kararında fiyat en önemli faktör olup; sektör, müşteri ve kullanım amacına göre sırayla kalite, dayanıklılık, teknoloji, müşteri desteği ve satış sonrası hizmet gibi faktörler de etkilidir. İleri teknoloji ürünleri ihracatı yapan firmaların distribütör ve acentelerini eğitim ve satış sonrası teknik servis konusunda desteklemesi, bütün kılavuz, reklam ve satış materyallerinin İspanyolca dilinde hazırlanması tavsiye edilmektedir.
Fiyatlandırma
Hidrokarbon, şeker, mısır, doğal yağlar ve ekmek gibi ürünlerin fiyatı Bolivya Hükümeti tarafından belirlenmektedir. Bolivya tarım ürünleri ihracatını teşvik etmeyen, aksine iç piyasadaki arzı kontrol etmek ve fiyatların adil olmasını sağlamak için sınırlayan bir ülkedir. Eğer hava koşulları gibi sebeplerle iç piyasadaki fiyatlar hükümetin belirlediği fiyatı aşarsa, hükümet o tarım ürününün ihracatını yasaklayabilmektedir. Yerel idareler de çöp toplama hizmeti ve su fiyatlarını belirlemektedir.
