Pazar ile İlgili Bilgiler
Pazar ile İlgili Bilgiler
Dağıtım Kanalları
Ürüne göre değişmekle birlikte satış öncesi pazarlamanın ve satış sonrası hizmetlerin öne çıktığı ürün gruplarında yerel acente ve distribütör ile çalışmak daha faydalı olmaktadır. Ticari ilişkilerde firmalar ve kamu kurumları tedarikçi ile olan birebir bağlantıya önem vermektedir.
Guatemala pazarında e-ticaret yaygınlaşmakta olup büyük bankalar ve süpermarketler gibi kuruluşlarca e-ticaret sistemleri kullanılmaktadır. Sektörün önemi sadece iş çevresince değil aynı zamanda devlet kurumlarınca da kavranmıştır. Büyük bir hızla büyüyen e-ticaret sektörüne en hızlı büyük ölçekli şirketler adapte olmaktadır. Küçük ölçekli firmaların adapte olması için ise zaman gerekli olduğu düşünülmektedir. Direk satış yöntemi ise pazarda az sayıda alıcının bulunduğu ve ürünün pazarda tanınırlığının olduğu durumlarda faydalı bir yöntem olarak değerlendirilmektedir.
Ambalaj, Paketleme ve Etiketleme
Etiketlemede ürünün adı, cinsi, fiziksel özellikleri (içerik vs.), net ağırlık/hacim, içerik ve katkı maddeleri, ithalatçı/dağıtıcı isim, adres ve telefon numarası, eğer varsa son kullanma tarihi gibi bilgiler bulunmalıdır. Bu bilgiler başka bir dilde ise İspanyolca bir etiket ürüne eklenmelidir. Guatemala’da gıda ürünleri, ilaçlar, tarım ilaçları, ayakkabı ve saf alkollü içeceklere yönelik özel etiketleme standartları bulunmaktadır.
Gıda ürünlerinde ürün cinsi, ürünün ismi, fiziksel özellikleri, net ağırlık/hacim, içerik ve katkı maddeleri, ithalatçı/dağıtıcı isim, adres ve telefon numarası, menşei, lot üretim kimlik numarası, son kullanma tarihi ve özel muhafaza koşulları ve/veya kullanım koşulları gibi bilgiler mutlaka bulunmalıdır.
Kozmetik ürünlerde etiketleme mutlaka İspanyolca dilinde olmalıdır. Başka bir dilde etiketleme yapıldığı durumlarda ise mutlaka İspanyolca bir etiket pakete eklenmelidir. Pakette firmanın ismi, ürünün menşesi, kozmetik içeriği, güneş koruma faktörü (güneşten koruyucu ürünlerde), net miktarı, muhteviyatı, parça (lot) numarası ve güvenlik bilgisi mutlaka bulunmalıdır. Yanlış yönlendirici ve gerçek dışı bilgilerden kaçınılmalıdır.
Ambalaj, paketleme ve etiketleme hakkında detaylı bilgi için;
- http://www.coguanor.gob.gt/ (İspanyolca)
- http://madb.europa.eu/mkaccdb2/viewPageIFPubli.htm?datasetid=MAIF-GT12-03v001&filename=overview.html&hscode=0203&path=/data/website/madb/egif/prod/MAIF-GT12-03v001/&imagepath=/egif/prod/MAIF-GT12-03v001/&country=Guatemala&page=overview&countryid=GT (İngilizce)
web siteleri ziyaret edilebilir.
Ahşap ambalajlamada ülkemizin de üyesi olduğu IPPC’nin (Uluslararası Bitki Koruma Konvansiyonu) “ISPM 15 ahşap ambalaj malzemeleri hakkında uluslararası standart” uygulanmaktadır. ISPM 15 standardına her türlü ahşap ambalaj malzeme (kalınlığı 6 mm.den az olanlar hariç olmak üzere, palet, sandık, kasa, takoz vb.) işlemden geçirilmiş (ısıl işlem) ve işaretlenmiş olmak zorundadır.
Satış Teknikleri ve Satışı Etkileyen Faktörler
Guatemala’da tüketicilerin alım davranışını etkileyen en önemli faktörler fiyat, hizmet ve kalitedir. ABD ile ticari ilişkileri gelişmiş olan Guatemala’da ABD menşeli malların diğer mallar üzerinde avantajı bulunmaktadır. Bu nedenle tanıtım faaliyetlerinin, markalaşmanın, satış sonrası hizmetin önemi artmaktadır.
Müşteri sayısının az olduğu ve ürünün (kalite, fiyat, özellikleri) alıcı tarafından tanındığı durumlarda direk satış yöntemi etki olmaktadır. Direk satış yönteminin kullanıldığı durumlarda yerel reklam kampanyaları, satış promosyonu, teknik ve görsel broşürler, alıcılarla birebir görüşmeler önem arz etmektedir.
Son kullanıcıların ve perakendecilerin tedarikçiler ile birebir iletişim için yeterli tecrübeleri olmamaları ve zaman maliyeti açısından bir aracı ile tedarikçilerle irtibata girmeyi tercih etmeleri nedeniyle, yerel acenteler ve distribütörlerle çalışarak pazara girmek direk satıştan daha etkili yöntemler olarak değerlendirilmektedir. Ancak, bir firmanın Guatemala’daki yerel şirket tarafından temsil edildiği durumlarda, bu yetkinin iptali ve başka bir yerel firmaya transfer edilmesi için önceki temsilci firmadan onay alınması gerektiğinden ticari ilişkiler kurulmadan önce detaylı bir araştırma yapılmasının faydalı olacağı düşünülmektedir.
Reklam faaliyetleri genellikle gazeteler, dergiler, radyo ve televizyon gibi yerel reklam mecraları kullanılarak yapılmakta olup son yıllarda otoyollarda dış mekan reklamcılığı uygulamaları da tercih edilmektedir.
Satış Sonrası Hizmetler
Guatemala’da alım kararını etkileyen en önemli faktörlerden birisi satış sonrası hizmetlerdir. ABD’li firmaların pazardaki başarısının en büyük nedenleri arasında ithalatçılara satış sonrası hizmet kalitesi garanti etmeleri ve acenteleri, alıcıları ve distribütörleri satış ve satış sonrası hizmetlerinde desteklemeleridir. Ticari görüşmelerde satış sonrası hizmetlerin fiyat ve kalite gibi önemli bir pazarlık unsuru olduğu dikkate alınarak; yerel acente, distribütör veya alıcıya satış sonrası hizmetlerin açıkça belirtilmesi gerekmektedir.
Guatemala’da iş çevresinin küçük olması ve reklamdan çok referansın önemli olması nedeniyle, zayıf veya orta dereceli hizmet ve destek verildiği bilgisi hızlı bir şekilde yerel ve yabancı firmalara yayılmakta ve alım davranışlarını etkilemektedir. Aynı şekilde, satış sonrası hizmetlerin kalitesi bilgisi de hızlı bir şekilde yayılarak tedarikçinin pazara nüfus etmesinin kolaylaştırmaktadır.
Ticaret Kanunu’nda satış sonrası hizmetler ile ilgili bir hüküm bulunmamasına rağmen Guatemala’da, özellikle ev eşyaları, elektronik tüketim malları, telekomünikasyon ve bilgisayar donanımı, diğer elektronik aşya ve sanayi makineleri gibi sektör ürünleri için toptancılar, perakendeciler ve temsilciler tarafından satış sonrası hizmetler sağlanmaktadır. Yine Ticaret Kanunu’nda ürün garantileri ile ilgili hükümler yoktur ancak birçok perakendeci belirli kapsamlarda garanti hizmeti sunmaktadır.
