Pazar ile İlgili Bilgiler
Pazar ile İlgili Bilgiler
Fikri, Sınai Mülkiyet Hakları
Hindistan genel olarak yeterli telif hakkı yasalarına sahiptir fakat uygulamalar zayıftır ve korsanlık yaygındır. Hindistan Cenevre Konvansiyonu ve Dünya Fikri Mülkiyet Hakları Organizasyonu (WIPO) üyesidir.
Ticari marka Hindistan’da yeterli seviyede korunmaktadır ve uluslararası standartlara uygundur. 1999 tarihli ticari marka kanunu bu konudaki düzenlemeleri sağlamaktadır.
2005 yılında kabul edilen kanunla Hindistan’da ürün patenti kapsamı ilaçlar ve tarım kimyasallarının da dahil edilmesiyle genişlemiştir.
Dağıtım Kanalları
Son yıllarda Hindistan’da dağıtım kanallarında gözle görülür bir genişleme olmuştur. Ülkedeki perakende dağıtım yeri sayısı 12 milyonu geçmiştir. Bir firma ürününü kullanıcılara çok çeşitli kanallarla sunabilir ve çok çeşitli pazarlama aracı kullanabilir. Firma dağıtım kanalını tekli ya da üçlü sistem olarak kurabilir. Çoğu Hintli üretici zamanla geliştirdikleri tekrar dağıtım yapan stokçular, toptancılar ve perakendecilerden oluşan üçlü dağıtım ve satış sistemini kullanmaktadır. Örneğin Hindistan’ın genelinde çalışan bir firmanın 40-80 arasında stok ürün dağıtımcısı olabilir. Bu stokçular 100-450 arasında toptancıya mal satarlar. Sonunda bu tekrar dağıtım stokçular ve toptancılar 250.000-750.000 arasında perakendeciyle iş yapacaklardır. Bu stokçular büyüklü küçüklü birçok perakendeciye ulaşabilirler ve yönetim şekline göre genellikle 75 ile 500 arasında satış elemanı çalıştırırlar. Toptancılık düşük maliyet, yüksek iş hacmi ve %4-5’den başlayan kar payıyla kazançlı bir iştir. Yapılan araştırmalara göre çoğu aile şirketi olan 12 milyonun üstünde perakende satış yeri vardır. Kentsel bölgelerde daha girişimci perakendeciler kredi ve evlere servis imkanı sağlamaktadırlar. Alışveriş merkezlerinin perakendecilik sektörüne etkisi nedeniyle şimdilerde büyük perakende noktalarında indirimler ve doğrudan teslim gündeme gelmiştir.
Son yıllarda pazardaki rekabet yüzünden firmalar müşterilere en hızlı şekilde ulaşmanın yollarını aramışlardır. Bağımsız lojistik ve dağıtım acenteleri bu sorunu çözmede yardımcı olmuştur ve çoğu şirket artık dağıtım ve lojistikte dış kaynak kullanmaktadır.
Çoğu tüketim ürünü ticareti yapan firma ve ilaç firmaları dağıtım için gümrükleme ve nakliye şirketlerini kullanmaktadır. Bu şirketlerin genellikle her eyalette depoları vardır. Eyaletler arasında vergi yapısı değişikler gösterdiği için aynı ürün karşımıza farklı fiyatlarla çıkabilir. Depo kiralarının çok pahalı olmasından dolayı bu şirketler gittikçe daha çok kullanılmaktadır.
Hindistan’ın iki sahilinde 11 tanesi büyük olmak üzere 139 tane çalışan limana mevcuttur. Batı sahilindeki Mumbai ile Marmagao ve doğu yakasındaki Vishakhapatnam ile Chennai limanları yükleme kapasitelerine göre en önemli limanlardır. Ülkenin finansal merkezi olan Mumbai uluslararası taşımacılıkta çok büyük öneme sahiptir.
Hindistan’ın büyük ölçeği nedeniyle bölgesel yaklaşımı göz önünde bulundurmak gerekmektedir. Hindistan’da lokal bir varlık göstermek tavsiye edilmektedir. Şirketin bunu karşılayacak bir şubesi yoksa bir acente, dağıtıcı veya bir temsilci de kullanılabilir. Hindistan’ın büyük ve çeşitlilik gösteren bir ülke olduğu, 30’dan fazla dil konuşulduğunu düşünülürse burada bölgesel yaklaşmak iyi bir fikir olacaktır. Satılacak ürün eğer geniş bir pazara hitap ediyorsa bölgesel temsilci ve distribütör kullanmak önerilmektedir.
Distribütör veya acente değerlendirilirken Hint firmalarının tanınmışlığını, finansal kaynaklarını, yatırım yapma isteklerini ve kabiliyetlerini, pazarlama güçlerini, bölgesel hâkimiyetlerini, iş uzmanlıklarını ve kredibilitelerini araştırmak gerekir. İdeal bir distribütör çok iyi bankacılık ilişkilerinin yanı sıra ürünleri ve hizmetleri pazarlayacak kapasiteye sahip olmalıdır. Acente ya da distribütörün beklenilen işi yapabilmesi için modern bir altyapı, depo, atölye, eğitimli çalışan gibi olanaklara sahip olmalıdır.
Hintli firmalar bazen o kadar çok firmayı temsil ederler ki, yeni pazarlara açılmak için vakit veya ilgileri çok az olur. Daha önce yaptıkları bağlantıların dışına çıkmazlar. Kısa vadede bundan olumlu sonuçlar alınabilse de çoğunlukla asıl kazanç henüz gelişmemiş alanlardadır. Bu nedenle firmanın kabiliyetini, iş yapma isteğini yeni ağlara açılma çabasını bağlantılarını ve iş çevresini objektif bir şekilde ölçmek önem arz etmektedir.
Potansiyel temsilcilerin vereceği yabancı müşteri listesi iyice incelenmelidir. Bu liste eski ve hükmü kalmamış olabilir. Diğer yandan bu liste hala geçerliyse distribütör ya da acente yeni bir ilişkiyi kaldıracak zaman, finansman, idareci ve lojistik bulamayabilir.
Distribütör veya acentelerin ürünlerin tanıtımını yaptıklarından emin olunmalıdır. Bazen distribütörler ve acenteler nitelikli çalışanları, geniş dağıtım ağları, ülke çapında varlıkları olduğu imajını vererek kendilerini profesyonel olarak yansıtmaktadırlar. Firmaların son seçimlerini yaparken tüm etkenleri düşünmeleri gerekmektedir.
Hindistan’da küçük distribütörler esnek dağıtım stratejisini uygulamak için bazen daha ideal olabilmektedir. Hindistan acentelere veya distribütörlere lojistik sorunlar çıkartacak kadar büyük bir ülkedir. Tüketicilerin yaşadığı bir bölgede yerleşik olan küçük bir distribütör yerel pazar hakkındaki bilgisiyle bazen daha avantajlı olabilir. İyi ürün bilgisi iyi olan ve pazarlama yeteneği olan küçük bir distribütör, pazarlamayı bir alt şirketine bırakan büyük bir distribütörden bazen daha yararlı olabilmektedir.
Reklam ve Promosyon
Yıllar içinde Hindistan ekonomisi satıcı değil alıcı odaklı olmuştur. Ekonomideki artan rekabet reklam yapmayı önemli hale getirmiştir. Sınırsız rekabet sayesinde medya katlanarak gelişmiştir fakat önceleri yükselişte olan reklam bütçeleri küresel ekonomik durgunluk dönemlerinde azaltılmaktadır.
Her çeşit medya reklam vermeye müsaittir. Reklamcılıkta en büyük payı basılı reklam elinde tutmaktadır. Reklamcılık pazarını basılı reklamlar ve televizyon %88 ile domine etmektedir. İnternet reklamcılığı da gideren büyüyen bir sektör haline gelmiştir.
Kırsal kesimde pazar payı almak marka bilinçlendirilmesi ve dağıtım ağının genişletilmesi ile mümkündür. Kırsal pazar en çok görsel basının etkisi altındadır, çünkü geniş coğrafya ve altyapı eksikliği diğer basının buralara ulaşmasını engellemektedir.
Hindistan’da çok ve çeşitli sayıda günlük gazeteye sahiptir. Yazılı basın kentli yetişkinlerin %70’ine ulaşabilmektedir. Kırsal kesimdeki gazete okuyucusu sayısı da kenttekilere yaklaşmıştır. Yazılı basın neredeyse tamamıyla özel sektörün elindedir.
Reklam vermek için uydu ve kablolu TV kanalları da kullanılabilir. Devlet televizyonu olan Doordarshan nüfusun yaklaşık %90’ına erişebilmektedir. Ek olarak 100’ün üzerinde uluslararası kanallar uydu ve kablolu TV’de bulunmaktadır. Tele market kullanımı artmasıyla hem abone sayısında artış hem de abonelik gelirlerinde artış beklenmektedir.
Radyo ülkede en ucuz ve geleneksel eğlence biçimidir. Bu araca devletin sahip olduğu All India Radio (AIR) hakimdir ve nüfusun %90’ına ulaşır. AIR’nin hâkimiyeti devletin 338 tane özel kanalın 91 il ve ilçede FM yayını yapmasına izin vermesiyle zedelenmiştir ayrıca uydu ve internet bu pazarı vurmaktadır.
Çoğu büyük ve ünlü uluslararası reklamcılık firmaları Hindistan’daki yerel reklamcılarla iş birliği halindedir. Hindistan’daki reklamcılık teknolojik olarak gelişmiştir.
Ambalaj, Paketleme ve Etiketleme
Etiketleme Hindistan’a ihraç edilen ürünler için çok önemlidir. Etiketlerde İngilizce yaygın olarak kullanılmaktadır. Tüm paketler ve konteynerler taşıdığı mallar hakkında açıklama bulundurmalıdır. Hindistan gümrükleri bu konuda katıdır ve perakende pazarına girmeden ya da doğrudan tüketim için satılmadan önce ithal mallarında yasalarla belirlenen açıklamaların bulunmasına çok önem vermektedir.
Ticaret Bakanlığı tüm paketli ürünlerin etiketlerinde şunların olmasını şart koşmuştur:
- İthalatçının adı ve adresi.
- Paketlenen ürünün genel veya yaygın adı.
- Standart ağırlık ve ölçü birimine göre net miktar. Tüm ağırlık ve ölçü birimleri metrik olacaktır. Eğer bu ölçüler başka bir birimde verildiyse denk olduğu ölçü ithalatçı tarafından belirtilmelidir.
-Ticari malın ne zaman üretildiği, paketlendiği ve ithal edildiğini gösteren ay ve yıl.
-Ticari malın son alıcıya satılabilecek perakende en yüksek fiyatı. Buna tüm vergiler, yük taşıma masrafları, dağıtıcılara verilen komisyonlar, reklam giderleri, dağıtım, paketleme vb. dahildir.
Mallar gümrükten çekilmeden önce yukarıda belirtilen koşullar sağlanmalıdır. Hammaddeler, parçalar, dökme mallar gibi ürünler bu etiketleme kurallarına tabi olmayıp, başka süreçlerden geçerler.
Paketlenmiş gıda ürünlerinin etiketlerinde ise aşağıdaki bilgiler yazılmalıdır:
— İsim, ticari adı ya da açıklama.
— Ağırlık ve hacmine göre azalacak şekilde sıralanmış ürünün bileşenleri.
— Üreticinin, paketleyenin ve ithalatçının adı ve tam adresi. Eğer gıda maddesi Hindistan dışında üretilip Hindistan’da paketlendiyse ithal edilen ülkenin adı.
— İçeriğin net ağırlığı, sayısı ya da hacmi.
— Belirgin parti ya da kod numarası.
— Üretim ve paketlenme ay ve yılı.
— Son kullanma ay ve yılı.
— En yüksek perakende satış fiyatı.
Ayrıca etiket uygun hallerde aşağıdakileri de içeriğinde bulundurmalıdır:
— Işınlanma sebebi ve ışınlanmış gıdanın lisans numarası.
— Harici eklenen renklendirici malzemeler.
— Vejetaryen olmayanlar için hazırlanan gıdalarda: Tamamında ya da bir kısmında kanatlı etleri, deniz veya tatlı su balığı, yumurta ya da herhangi bir hayvansal ürünün-süt ve süt ürünleri hariç- içeren ürünler paketin dışında rahatlıkla görünecek bir şekilde kahverengi bir kare içinde kahverengi bir daire sembolü taşımalıdır.
— Vejetaryen olanlar için gıdalar: Dışarıdan rahatlıkla görünecek bir şekilde yeşil bir kare içine yeşil daire sembolü bulundurmalıdır.
Tüm açıklamalar:
- İngilizce ya da Hintçe olarak paketten ayrılmayacak bir biçimde ya da
- İthal edilen paketi kapsayan ek bir paket üstünde ya da
- Paketin üstünde basılı olmalıdır ya da
- Gümrükte rahatlıkla ayırt edilecek şekilde paketten ayrılmayacak şekilde bir bant ya da bir kartla belirtilmelidir.
Ticaret bakanlığının tebliğine göre ithal edilen tüm gıdaların ithal edildikleri tarihte raf ömürlerinin en az %60’ının kalmış olması lazımdır. Raf ömrü, etiket üzerinde görülen üretim tarihi ve son kullanım tarihi ile hesaplanabilir.
Satış Teknikleri ve Satışı Etkileyen Faktörler
Doğrudan Satış: Doğrudan satış Hindistan’da en hızlı büyüyen işkoludur. İstihdamın yetersiz olduğu Hindistan’da doğrudan satışın büyük bir potansiyeli vardır. Çok uluslu şirketleri, Hindistan’ın serbestleşen ekonomisindeki fırsatları çabucak fark etmişlerdir.
Doğrudan satış sektöründe hali hazırda 1,3 milyondan fazla insan çalışmaktadır. 250-300 ürün kategorisinde 2100 değişik biçimde çalışan yaklaşık 800.000 aktif doğrudan satış yöneticisi vardır. Ürün kategorileri kozmetik, mutfak gereçleri, eğitim, ev bakımı, sigortacılık ve doğal ürünler gibi geniş bir yelpazeye sahiptir.
Doğrudan satış endüstrisinde reklam eksikliği yüzünden ürünlere daha hızlı ve daha kolay ulaşım sağlamak için bazı doğrudan satış şirketleri büyük perakende mağazalarında büfeler ve yaşam merkezleri açmışlardır. Pazarlamacının tüm ürün yelpazesini sunduğu büyük mağazalar olan yaşam merkezlerinde amaç mal satmak olmayıp, amaç tüketicilerin gelip markayı test etmeleri ve distribütörlerin işlerini yürütüp eğitim almalarıdır. Marka bilinirliğini artırmak için bazı doğrudan satış şirketleri büyük alışveriş merkezlerinde tanıtım ve satış için geçici büfeler açmaktadırlar. Bu stratejiler personel temini sağlamaya, marka bilinirliği yaratmaya ve neyi nereden alacağı hakkında bilgisi olmayan tüketicilere ulaşmaya yardımcı olmaktadır.
Satış Faktörleri ve Teknikleri: İlk bakışta Hindistan’daki alım gücünün çoğunluğunun şehirlerde olduğu görünmektedir. Buna karşın Hindistan nüfusunun çoğu 627.000’den fazla köye dağılmış bir şekilde kırsal alanda yaşamaktadır. Geri kalanlar ise 300 tanesinin 100.000’den fazla nüfusa sahip olduğu, 3.700 kentte yaşamaktadırlar. Gerçek Hindistan’ın köylerde yaşadığı söylenebilir. Hintli ve yabancılardan oluşan tüm pazarlamacılar, Hindistan’ın kırsal kesiminin pazar potansiyeline yönelmeleri sayesinde kazançlı çıkmışlardır.
Yapılan araştırmalara göre Hindistan’ın kırsal kesim pazarları okuryazarlık ve harcanabilir gelir arttıkça daha da gelişmektedir. Medya sayesinde tüketim alışkanlıkları son zamanlarda çok değişmiştir. Kırsal kesimdeki Hintliler önceden yabancısı oldukları markalara artık talepte bulunmaktadırlar. Marka bilincinin artmasıyla yabancı şirketler marka isimlerini ticari marka dairesine kaydettirmeye başlamışlardır. Bu konuda daha fazla bilgi için http://patentoffice.nic.in adresi ziyaret edilebilir.
Kırsal bölgelerde altyapı eksikliği dağıtımı zorlaştırırken aynı zamanda bazı ürünlerde talebi de azaltmaktadır. Satış tekniklerinin başarılı olması için dağıtım kapsamı çok önemlidir. Hindistan dünyada en çok perakende satış noktasına sahip ülkedir fakat bunlar çok küçük ve dağınıktır. Önümüzdeki yıllar içinde çok sayıda alışveriş merkezi açılacaktır.
25 yaşın altında 500 milyon insanın yaşadığı hızlı gelişen nüfusuyla Hindistan sınırsız fırsatlar sunmaktadır fakat yerli ve yabancı çoğu şirket çoğu ürün kategorisinde nüfusun sadece bir kısmının potansiyel müşteri olduğunu keşfetmiştir. Çoğu şirket Hindistan pazarının sunduğu ürüne yönelik tüketici tepkilerinde hayal kırıklığına uğramıştır. Hindistan’ın gelişen orta sınıfının 150-200 milyon civarında olduğu tahmin edilmektedir, fakat bazı ürünleri batılı orta sınıfa sunar gibi sunmamak gerekmektedir. Bir diğer hata ise evrensel markaları evrensel fiyatlara satmaya çalışmak olmuştur. Satış stratejisi geliştirirken diğer pazarlardan alıp Hindistan’a uydurmak yerine buranın özelliklerine ve içinde bulunduğu duruma göre mal pazarlamak daha etkili olacaktır. Son bir hata da Hindistan’ın yetersiz altyapısını ve lojistiğini göze almadan etkisiz dağıtım ağıyla pazara girmektir.
Başarılı satış stratejisi olanlar, yerel rekabetle başa çıkabilecektir. Bu rekabet çoğu ürünü ve hizmeti kapsadığından hafife alınmamalıdır. Şirketler tüketici ihtiyaçlarını ve sunacakları hizmet düzeyini çok iyi karşılaştırmalıdırlar. Varlıklı orta sınıf parasının çoğunu lüks mallar yerine temel ihtiyaçlarına harcamaktadırlar.
Hindistan pazarında satış yapmak yeni giren şirketler için zor ve karmaşık olabilir. Başlangıç ve gelişen pazar fırsatları doğru hesaplanıp, yerel rekabet hafife alınmazsa pazara giriş daha kolay olabilir.
Fiyatlandırma: Strateji geliştirirken ve ürün fiyatlandırması yaparken Amerikan dolarını Hint rupisine basitçe çevirmenin çoğu kez işe yaramadığını dikkate almak lazımdır. Aynı zamanda Hindistan’da belirli bir üründe henüz girilmemiş gizli bir potansiyel pazar olduğu varsayımıyla hareket eden yabancı firmalar da çoğunlukla düşük satış hacmi ile karşılaşmaktadırlar. Hintli müşteriler fiyatlara karşı çok duyarlıdır. Mesela bir Amerikan buzdolabı üreticisi Hint markalarından %40 daha pahalıya satmaya çalıştığından pek fazla satış yapamamıştır.
Eğer ürün kalite bakımından kolayca taklit edilebiliyorsa Hintli girişimciler bu fırsatı kaçırmazlar. Ürün ithalat vergilerini düşürmek, diğer yerel maliyetleri düşürmek ve pazarda sabit bir yer edinmek için çoğu şirket ürün montaj atölyeleri kurmuştur.
Fiyatlandırmada paketleme de önemlidir. Çoğu tüketim malı tedarikçisi ekonomik boy paketler yapmak yerine küçük paketler yapmayı daha yararlı bulmaktadır.
Bazı Hintli tüketiciler kalite farkından haberdar olmalarına ve dünya standartlarında ürünleri tercih etmelerine rağmen çoğu tüketici fiyat nedeniyle kaliteden vazgeçebilmektedir. Örneğin, Doğu Asya, Avrupa ve Kuzey Amerika’da lazerli ve mürekkep püskürten yazıcılar nokta vuruşlu yazıcıların yerini almıştır fakat Hindistan’da çoğu yazışmalarda bu yazıcı hala kullanılmaktadır. Bu eski teknolojinin ekonomik olması kullanım süresini artırmıştır.
Hindistan’da pazarlık alıcı ve satıcı arasındaki en sıradan işlemdir. Genellikle dayanıklı tüketim mallarında festival mevsimi gelince satıcılar fiyat listesinde alıcıların ilgisini çekmek için indirim yaparlar. Tüketiciler arasında eski malı verip yenisini almak oldukça yaygındır. Fiyatlandırma stratejisinde bu etkenler göze alınmalıdır.
Fiyatlandırmada düşünülmesi gereken bir şey de ithalat vergileridir. Bunlar özellikle tüketici malları için çok yüksektir. Lüks markalı ürünleri alabilecek varlıklı Hint kesimi de vardır. Fakat genelde tüketim eğilimi diğer ülkelerden çok farklıdır. Hızla büyüyen orta sınıf gelir grubu orta fiyatlı ürünlerin oluştuğu bir pazarın doğmasına sebep olmuştur fakat fahiş ithalat vergileri yüzünden bazı eşyalar orta gelirli tüketiciler için pahalı olabilmektedir.
Elektronik Ticaret: Geleneksel satış tekniklerine ek olarak internetten satış da önem kazanmaktadır. Hindistan İnternet ve Cep Telefonu Derneğine (IAMAI) göre 2007 yılında 46 milyon olan internet kullanıcısı sayısı 2017 yılı sonunda 500 milyona yükselmiştir. İnternet erişimindeki ucuzlama sayesinde internet kullanıcı sayısında artış oldukça, Hindistan e-perakendeciliğinde de gelişme olmuştur. Ürün satın almanın yanında seyahat rezervasyonları, oteller, internet bankacılığı, fatura ödeme, hisse senedi ticareti ve iş aramaları en çok kullanılan işlemlerdir.
B2C işlemlerinde en çok demiryolu ve havayolu için e-bilet işlemleri yapılmaktadır. Kitap, video, çiçek, mücevher, saat ve elbise gibi hediyelik eşyalar en çok internet alışverişinin yapıldığı diğer alanlardır. E-ticaretle satılan diğer ürünler MP3 çalar gibi tüketici elektronikleri, dijital kamera, DVD oynatıcılar ve diğer ev gereçleridir.
E-ticaretin gelişmesinde en büyük etken geniş bantlı kullanıcıların artmasıdır. Hindistan Telekom Düzenleme Kurumu’nun (TRAI) üç aylık göstergelerine göre internet kullanıcılarının sayısının artması beklenmektedir çünkü telekom sektöründeki rekabet nedeniyle geniş bantların fiyatları düşmektedir.
Endüstri uzmanları B2B ticaretinin yakın zamanda hızla ve istikrarlı bir biçimde artacağına inanmaktadırlar, çünkü büyük bir ihtiyaç vardır.
Kamu Alımları
Hindistan’ın kamu tedarik çalışmaları ve süreçleri şeffaf ve standardı olmaması nedeniyle yabancı tedarikçileri engelleyebilmektedir. Yerel tedarikçiler için özel fiyat ve kalite tercih hakları çoğunlukla kaldırılmıştır. Müzakerelerin hiçbir gelişme olmadan aylarca bürokrasiye takılması alışılmış bir durumdur.
Hindistan bürokrasisini, Hindistan kültür ve geleneklerini bilen yerel temsilciler ile çalışmak kamu ile iş yapmak konusunda faydalı olabilir.
Hindistan savunma sanayi ürünlerinde ihracat için büyük potansiyeli olan bir ülkedir. 2001 Kasım ayında Hindistan Hükümeti savunma sanayisindeki acente açma yasağını kaldırmıştır. Savunma sanayi firmalarının Hindistan’da bir acente ya da temsilcilik açması pazara giriş ve tutunma açısından çok faydalı olabilir. Hindistan’da böyle bir temsilcilik açmak için Hint hükümetinden izin alma süreci bazen çok uzun sürebilmektedir. Hindistan hükümetinin savunma ekipmanları almak için ihale süreci çok karışık ve yavaş olabilmektedir. Bu konuda en başarılı firmalar süreç devam ederken sabırla bekleyen ve temsilcileri ya da resmi makamlardaki tanıdıkları vasıtasıyla gelişmelerden haberdar olan firmalardır.
