Dış Ticarette Girişimcilik Yolları: Danışmanlık, Komisyonculuk, Aracılık

10 / 26 / 20

İş kolları için en büyük sermaye bilgi ve iş yapış becerisidir. Maddi sermaye bunların yanında ikinci sıradadır. Dış ticaret de işte böyle bir alandır. Bilginin gerçek anlamda paraya dönüştüğü bir sahadır.

Bilgisi olmayıp sermayesi olanlar bu bilgiyi satın almak zorundadırlar. Onlar için problem bu şekilde çözülür. Peki, bilgisi olup da sermayesi olmayan girişimciler ne yapar? Bu çok sık sorulan bir sorudur ve herkes için bu soruya verilecek cevap farklı olur. Günümüzde sermaye ihtiyacı ticareti yapılacak malın kendisinden ziyade pazarlama ve reklam harcamaları için çok gerekli oluyor; özellikle de B2C işlerden bahsediyorsak. Yani, aldığınız ürünü hemen satabilmeniz lazım. Hatta en ideali daha alımı yapmadan satış işini bitirmek veya garantilemektir.

Burada girişimlerin finansmanı ve girişimciliğin doğasıyla ilgili konulara dalmadan, "Dış ticarette bir girişimci olarak neler yapılabilir?" sorusuna cevaben, ufak sermayelerle de yapılabilecek dış ticaretteki dört tane girişimcilik alanını bir yazı şeklinde anlatacağız.

Danışmanlık Hizmetleri

Danışmanlık belli kalıbı olan bir şey değildir. Öyle ki danışmanlar çok çeşitli konularda hizmet verebilirler; mesela piyasalar veya mevzuatla ilgili bilgilendirme, sorunlu gümrük işlemlerinin çözümü, pazar araştırması, iş geliştirme, dış ticaretin finansmanı, satın alma, PR, ilişki yönetimi, Ar-Ge ve inovasyon gibi.

Danışman temel olarak bilgi satar. Bilgi ve ilişkilerle yapılabilecek işlerin en başında gelir. Danışmanın kendi alanında otorite sahibi olması beklenir.

Çoğunluğu KOBİ'lerden oluşan ülkemiz iş dünyasında profesyonel anlamda bir danışma/danışmanlık kültürünün var olduğunu görmedim. Büyük firmalarda var gibi görünüyor. Ama bakarsanız bu büyük ölçekli firmalar da daha çok "yıldız"ları (medyatik profesörler, köşe yazarları, siyasi iktidara erişimi olan kişiler, vesaire) danışman olarak istihdam etme eğilimindeler. Dolayısıyla, özellikle ihracat konusunda, bir girişimci için bu alan çok verimli olmayabilir.

Bununla birlikte danışmanlığın çok güzel yürüdüğü alanlar da vardır. Mesela Afrika pazarına girmek isteyen Türk inşaat firmaları böyle bir hizmete ihtiyaç duyacaktır. Türk firmaları uzun zamandır Orta Doğu ve Eski Doğu Bloku ülkeleri ile çalışıyorlar. Oraları iyi biliyorlar. Ama Güney Afrika veya Latin Amerika ülkeleri mesela, bizim çok iyi bildiğimiz yerler değil. Dolayısıyla, oralarda önemli bağlantılar sağlayan, yerel hukuku ve kültürü bilen kişiler danışman olarak firmalara ciddi faydalar üretebilir. Eğer böyle bir kişi iseniz danışmanlık hizmetinizi bu firmalara kolayca satabilirsiniz.

İthalat konusu da danışmanlığın iyi işleyebileceği bir alandır. Özellikle Uzak Doğu'dan yapılan satın almalar söz konusu olduğunda, alımın yapılacağı ülkelerdeki yerleşik danışmanların oynadığı rol önemli olur.

Türk pazarına girmek isteyen yabancı firmalara danışmanlık hizmetleri sunmak da iyi bir yoldur.

Komisyonculuk ve Aracılık Hizmetleri

Komisyoncu alıcı ve satıcıyı buluşturur ve sonucunda ortaya çıkan ticaretten bir komisyon alır. Ticaret tekrarlandıkça komisyon da tekrarlanır. Aracı ise ilişkileri yöneten kişidir. Alıcı ve satıcıyı buluşturmakla kalmaz, ilişkilerini de yönetir ve her zaman bu ilişki trafiğinin ortasında yer alır. O da komisyon alabilir veya sabit bir ücret üzerinden de çalışabilir. Çoğu durumda komisyoncular satıcıya müşteri getirip komisyonunu satıcıdan alırken, aracılar genellikle alıcıyı temsil ederler ve paralarını alıcıdan alırlar.

Öncelikle işin ihracat yönünü ele alıp komisyonculuk ve aracılık bir girişimci için verimli bir toprak mıdır bakalım.

Türkiye'deki bir üreticiye bir müşteri getirdiğinizi farz edelim. Dış ticarette en "kötü" müşteri hiç almazsa yılda 300-400 bin dolarlık mal alır. Üretici için ne güzel! Pazarlama yapmamış, hiçbir şey yapmamış, müşteriyi ayağına getirmişsiniz. Komisyon hakkınız. Ama Türk üreticileri size komisyon vermek istemezler. Alacağınız komisyondan dolayı o üreticinin uykuları kaçar. Her gece rüyada sizi görür, sizin hep kolay para kazandığınızı düşünür ve sizi kıskanır. Sonuçta komisyon falan alamazsınız!

Aracıların durumu da farklı değil.

Bundan 10-15 yıl önce internet kullanımı bugünkü kadar yaygın değilken, sadece belli başlı firmaların web sitesi varken komisyoncu ve aracılar önemli bir işlev yerine getiriyorlardı. Firmalar üzerinde güçleri vardı. Bugün ise aynı şeyi söylemek mümkün değil. Bir alıcının herhangi bir ürünle ilgili tüm üreticilerin bir listesine veya bir üreticinin herhangi bir ülkedeki potansiyel alıcıların bilgisine ulaşması hiç de zor değil. Aslında bağlantı bilgileri işi bilmeyenlerin elinde heba olurlar. Buna rağmen, çoğunlukla "Neden bir aracıya ihtiyaç duyayım ki?" diye düşünürler. Örneğin Avrupalı ve Rus alıcılar Türkiye ile yaptıkları satın almalarda bir aracı veya danışman ile çalışmaya pek gerek duymuyorlar, doğrudan üreticilerle iş yapmayı tercih ediyorlar.

Bunun bir istisnası Arap alıcılardır. Onlarda durum biraz farklı işliyor. Araplar kendileri gibi Arap olan-haliyle Arapça konuşan- ve Türkiye'de yaşayıp Türkçe bilen aracılarla çalışmayı kendileri için daha güvenli buluyorlar.

İthalat açısından bakmak gerekirse; Çin, Kore, Endonezya gibi dünyanın önemli üretim merkezlerinden birinde yerleşik olduğunuzu düşünelim. Türk ve yabancı alıcılara aracılık ve danışmanlık hizmetleri sunuyorsunuz diyelim. İşte bu tarz bir model yukarıda anlattığımız işin ihracat ayağına göre bizce daha fazla şey vaat ediyor.

Diğer bir yol da, Türk pazarına girmek isteyen yabancı firmalarla çalışmaktır. Mesela onlar için Türkiye'den müşteriler bulabilirsiniz. Batılı firmaların komisyon konusunda Türk firmalara göre daha prensipli davrandıklarını çoğu kez duymuşuzdur.

 

Sh

Sitemizde ve uygulamamızda çerezler kullanılmaktadır. Buradan İnceleye Bilirsiniz..